巾幗不讓須眉 特種線纜領域的精心耕耘者

人物介紹：吳彩琴，女，1977年生，江蘇宜興人，高級經營師，EMBA學歷，1997年在無錫遠東電纜集團從事財務工作，1999年在江蘇無錫江南電纜下屬公司上海滬彩線纜有限公司任銷售經理。2005年在上海創辦了上海玖開電線電纜有限公司。2009年起先后組建無錫群星電纜有限公司、上海玖開通信有限公司、上海江彩電纜有限公司、上海蓬科實業有限公司，2012年成立玖開控股集團，現擔任集團總裁。2015年成為上海電線電纜行業協會副會長。2015年被當選為“上海市十大杰出青商新銳青商”。

——記上海玖開電線電纜有限公司總經理  吳彩琴

 10年，對于一家企業而言，歷史并不算悠久。然而，上海玖開電線電纜有限公司卻在短短10年間，在競爭無比激烈的電線電纜行業內脫穎而出，不僅成為了上海高科技企業、國內為數不多的特種電纜研發制造公司，擁有多項國家專利，還榮獲中國輕工業100強、“中國著名品牌”的榮譽并被評為2014年上海市“高，精，特，新”線纜企業。并把近十個大類、上千種規格的數據電纜、網絡電纜、電力電纜、特種電纜賣到了全世界五大洲幾十個國家和地區，產品還獲得了國家3C認證、美國UL認證以及歐盟CE認證及德國VDE和TUV認證！

 宏觀經濟形勢的趨緊，對于一家有“思想”的企業而言，不僅不是災難，反而是激發內部資源整合 “加速度”的推動力。“企業能夠有效整合重組，得益于市場的加速新陳代謝，也得益于積極的政策引導。”上海玖開總經理吳彩琴說。正是在這樣的理念指導下，上海玖開啟動了“內外兼修”的創新機制，打造出“讓銷售掌握技術，讓研發了解市場”的復合型實力，讓上海玖開擁有了最重要的創新原動力！

技術型銷售輸“新鮮血液”

    早在上海玖開創辦之初，決策層便已經意識到隨著我國電線電纜業的不斷發展以及與海外企業交流的日益頻繁，傳統的關系型銷售方式在激烈的市場競爭中已經不具備競爭力。由于電線電纜行業科技含量的不斷提高，不懂技術的銷售人員在與客戶的交流中經常會手足無措，不僅給客戶留下“不專業”的印象，對企業形象及產品構成極大的負面影響。企業還不得不為銷售團隊配備強大的技術支持，花費巨大的人力成本。

    上海玖開公司清醒地認識到，銷售是企業運作結構中的重要組成部分，就像血液一樣維持著企業的生命，銷售形態的創新就是為企業提供高質量的“新鮮血液”。

    10年來，上海玖開的每一個銷售員都要定期在公司里學技術，從一根電線使用的材質，到一根特種電纜的安裝，都要接受技術人員的專業培訓，并且還要參加考試。事實證明，這種技術型銷售模式讓上海玖開公司及每一個銷售人員都收獲了成功。銷售人員養成了不斷學習的職業習慣，擁有了從常規的電力電纜，到特殊的特種電纜等各方面的職業素養。由此將銷售的過程完全轉變為服務的過程，越來越懂得客戶所真正關心的技術細節，善于站在用戶的角度考慮問題，給客戶的感覺不是“銷售”而是“幫助”。

    這種專業化銷售服務模式將低價競爭、人情關系等不合理因素降到了最低，銷售變得更容易，而企業則獲得每年數以億計的產值和30%強勁增長的巨大回報。

市場型研發成就“軟資本”

    如果把銷售比作企業的“血液”的話，那么技術則是企業的“心臟”，企業的成功必須是兩者相輔相成的。上海玖開的“智慧”所在便是技術和銷售的雙向同步創新——在銷售學技術的同時，電線電纜研發人員也必須學市場！當銷售人員帶著客戶的問題回來學技術的時候，他們的問題同時也被作為電線電纜技術研發的課題。

    在這樣的雙向互動中，上海玖開的研發模式發生了重要的改變，首先從“以引進吸收為主”轉變為“以具有自主知識產權的自主創新為主、引進吸收為輔”，擁有自己的專有或者專利技術。

    二是創新研發觀念，從單純的電線電纜產品設計，轉向根據下游行業的不同需求，利用日益成熟的各環節技術，小到產品外觀、大到產品功能，有針對性地整合技術進行持續研發，以滿足客戶的個性化需求。

    三是加大電線電纜產品研發投入和考核力度，不僅每年從銷售收入中提取相當一部分作為研發經費，同時研發人員的績效考核和電線電纜產品銷售緊密掛鉤。研發出來的技術和產品獲得市場和客戶的認可，研發人員可以享受和銷售人員同等的“提成”待遇！這種市場型研發模式成為了推動公司快速健康發展的“軟資本”，也成就了上海玖開在市場上的“名牌”地位。

    公司立足上海、放眼全球，大步伐地拓展玖開國際事業。2014年上海電線電纜行業協會提出了“不做非標產品的倡議”，公司積極響應，面對挑戰，2016年行業協會理事會上再加上“三個不”，即“不逃稅、不欠薪、不侵權”，我們公司更要從我做起，大家共同努力，為行業獻出自己的一份力。